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        和记娱乐 www.haiyang-qd.com 噔噔 发表于 2016-10-8 09:31:27

        营销,想要说声爱你真的不容易。

        虽然每年公司的销售业绩都在不断的上升,从几十万到几百万,再到现在的一千多万,虽然不断的在上升,但是总是事与愿违,总是没有达到预期的目标。我相信,不仅仅是我,还有其他的同仁都会不断的去反思,为什么公司越做越大,大家的营销意识也越来越强,但是我们的营销貌似没有太多的起色。

        说到营销,我想很多人都会把我们的营销简单的理解为促销。总是以促销就是营销了,无论是我们的经销商还是我们的零售商,总是绞尽脑汁的考虑各种捆绑销售,买赠活动、销售返点政策、旅游促销、现场抽奖促销、请客吃饭、娱乐消遣、会议营销等手段可谓是无所不用其极,只要是能想到的,都用上了,还有时髦的电商、飞防、各种造势,都是为了销售。个人认为但是绝对不是一两个节点的问题,应该对营销有全面的认识。

        促销只是营销的一个很小的环节,即便是促销也应该让我们的客户觉得他占到便宜了,世界上最伟大的成交就是顾客觉得自己占到便宜了,你也成交了盈利了,顾客还非常的感谢你!我们只会买自己觉得有价值的,而不是卖家想卖的产品。

        首先,营销要有整体系统的观念。营销不是简单的一两个政策或者是一场促销活动,从工作流程来讲,应该包括几个方面的要素。
        第一、要明确我们的销售要达到的目的,也就是我们的营销的目标??赡苁钦攵砸桓霾坊蛘呤且幌盗械牟?,应该有销量的指标。而且应该是有时间限制的,也就是在某个时期内达成的工作目标。

        第二、应该要明白完成营销目标我们要做的准备工作以及各项准备工作的步骤。知其先后,包括事前、事中和事后三个阶段的工作,应该做好发生前的模拟和推演。应该有一个具体的项目推进表,简单理解什么人在什么时候做什么事情,达到什么样的标准要清晰。我们必须考虑要达成目标,我们应该配备的资源,产品资源,上游企业支持,各种硬件的配置等等。也就是我们要考虑,达成目标应该配备什么样的支援或者资源。营销如同攻坚战,你必须清楚拿下山头,你要配置的装备和后勤资源,以及你准备付出的代价。

        第三、针对各项准备工作分解具体要达到的要求要有指标。针对整体的目标进行一二三级的分解、还要有在时间维度上的分解,在分解的过程中还要考虑到提前量,要给未知和例外留下空间以便我们能做好及时的调整。如果没有实施目标分解,整个过程都处于一个不可控的状态,只有确保每一个战役的胜利,每一个班排工作到位才能确保整体战役的胜利。

        第四、要明确完成工作目标的手段和做法。也就是达成各项子目标策略和方法,要能明确下来,确保子目标的完成时整体目标达成的关键。例如你考虑的全年的销售目标,你应该按照产品的大类分解到种子、农药和肥料;然后再把农药的分解到杀虫、杀菌和除草剂;最后具体到具体产品;另外一个方面就是按照市场的区域和作物做好分解,所有的产品都应该根据作物的生长周期和市场种植结构来分解,确定产品销售的季节;最后在设定相关的完成手段和做法。

        第五、要明确责任,针对整体的活动设定综合评价的标准。因为所有的工作都必须有人能完成,所以要明确什么人对什么事情负责,承担最终责任。必须立下军令状,最后要设立奖?;?,不能干好干坏一个样。也就是按照我们的营销目标设定我们的组织结构,大可以是整体公司的有效,小的可以一个项目组的营销,可以是一个单品的营销,应该有相对应的人力组织。

        正所谓凡是工作必有计划,凡是计划必有结果,凡是结果必有责任,凡是责任必有检查,凡是检查必有奖罚。如次,才能体现工作的完整性和系统性。这五个方面是统一的,也是相互相成的。

        其次、营销的核心本质应该是价值的创造和交换。无论是厂家针对农资经销商、还是农资经销商针对农资零售商亦或者是零售商针对终端农户的营销活动,我们很多的时候应该站在对方的立场上来考虑,换位思考,我们的营销为他创造了什么样的价值。无论是农户还是零售商,他们都需要有盈利和持续的盈利。一句话,没有永恒的敌人、也没有永恒的朋友,一定有永恒的利益!社会的发展总是螺旋上升的,今天的敌人也许就是明天的伙伴,今天的伙伴明天也可能变成了竞争对手的战略同盟。我始终认为衡量我们工作的标准就是价值,可以是经济价值或者社会价值,但是一定要有。

        在创造经济价值方面,我们重点考虑盈利。零售商应该考虑让我们的农户真正的增产增收,而不是简单的忽悠。我不喜欢忽悠,也不维护忽悠可以长久。农民看的是收益,是投资收益。你可以让农户多投入,接受高价位的产品,但是高价值的产品必须有高价值的服务和回报,要能看投入产出比的增加。只要你能帮助农民增产,我相信他们终究都是要支持你的,他们对你最好的支持就是消费你的产品,提高了销售额,你应该考虑,我能为农民做点什么?他们需要什么?我能帮助他解决什么问题?我做的什么事情其他人做不了,也替代不了,这就是你的价值所在!而你的产品都仅仅是帮助你解决问题的工具和手段而已。你可以提供病虫草害防治技术、你可以帮助他们科学种植实现高产示范、你可以邀请专家到田间指导等等。

        作为经销商,你应该考虑如何帮助你的零售商提高销售业绩,把他们当作你的战友,统一战线,共同获取竞争的优势。你应该考虑做好零售商的技术培训、产品培训以及营销技术的培训。简单一句话,你要考虑帮他开好一个店,管好一个店。无论是技术上,营销策略、客户管理上,都能提供相关的支持和指导,只有帮助他提高销售业绩,才能确保你的营销变得有价值。

        作为上游的企业,应该明白,市场和企业的竞争最后都会演变成产业链的竞争,绝对不是一个企业和另外一个企业之间的竞争,也该是产业链的竞争。是企业集群之间的竞争,无论是肥料或者种子以及农药企业,你能生存下去发展好的道路就是你带领的经销商和零售商团队干掉竞争对手带领的经销商和零售商团队,这就是产业协同。如果你不具备这样的能力和水平,你就很难在发展。你应该考虑的是产业价值链和利润的重新分配机制。而不是简单的给我们的经销商铺货,把他们的仓库补满或者是提前打款。

        在社会价值方面,应该是无形的,是你对行业的发展和进步做出的贡献和努力,是你树立自己的品牌和知名度的过程。
        最后,营销应该是虚实结合。作为零售商,也许今天我们的高产方案或者产品还没有让农民增产,但是我们应该找到不足的地方,很他一起寻找原因,力争来年做的更好;作为经销商,也许今年我们没有服务好我们的零售商客户,但是我们应该总结其他做得好的经验,做好对比和鼓励,用自己的真诚去维护好暂时的短板;作为厂家,我们也有很多的不足,但是我们一定要知道我们那里做的不好,要不断的自我净化,如果我们不能不断提升,改进不足,带给客户希望,我们的客户终究就变成了别人的伙伴。

        农资营销不仅仅需要我们脚踏实地的去做好当前的事情,实现价值的交换,还需要我们能不断的创新。不仅仅是在企业硬实力上下功夫,也就是我们的产品技术、设备厂房;还要在我们的软实力上面下功夫。也就是我们的企业影响力、企业文化的培养和建设。通过我们的企业文化来提升企业的战斗力,通过文化的传播凝聚人心、影响我们的客户。不断的带给我们自己和客户希望!

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